图书馆书架家用，书店做会员分析的主要指标有哪些-书店 位 图书馆家具 店 门店 服务区 店面

      导读：。与众多其他零售行业相比，“会员体系”在书店行业的历史由来已久，虽然完全实施会员制的书店数量不多，但是绝大多数书店都拥有自己的会员体系。这就为会员分析的实施，奠定了良好的基础。今天品源图书馆家具为大家介绍一下。与众多其他零售行业相比，“会员体系”在书店行业的历史由来已久，虽然完全实施会员制的书店数量不多，但是绝大多数书店都拥有自己的会员体系。这就为会员分析的实施，奠定了良好的基础。书店做会员分析的主要指标有哪些?达成会员分析需要做哪些数据准备？基于会员分析的结果，书店可以尝试哪些运营动作？，书店做会员分析的主要指标有哪些？对于零售店来说，会员往往是顾客群当中的核心群体，只有对品牌形成认可并且有持续消费习惯的顾客才会加入会员，而零售店也可以针对会员采取一些针对性的服务和促销。在图书行业，由于知识产品的特殊性，加之“新华书店”、众多独立书店的品牌建设突出，而且书店的会员门槛通常也不太高，因此读者大多乐于加入书店会员。但是也正是由于累积会员数量庞大，而书店面向会员分级的分析和服务差异化不突出，长此以往，会员整体活跃度不高。于是“累积会员数量大”而“活跃用户比例低”的现象长期存在，这也给书店的会员分析提出了难题。在书店会员管理和分析的相关工作中，关键在于把握会员发展的方向，让会员体系能够尽可能覆盖书店当前主要客群，并且根据目标服务区域的人口情况不断纳新；同时，通过会员分级有效识别对书店贡献价值最大的顾客名单；并且可以在会员分级的基础上，形成重点会员的行为标签，或者针对不同的会员类型进行需求分析。我们做了一些归纳，书店会员分析建议抓住下列指标：一、3个时间类指标会员在书店的行为记录是与时间密切相关的，其中有三个比较关键的指标在分析中是要经常关注的，分别是：会员加入时间、首次消费时间、末次消费时间。加入时间“加入时间”是指顾客在会员系统完成信息注册的时间。这代表了会员个人与书店的首次接触，也反映出会员发展纳新工作的成果。在会员分析当中，加入时间会用来计算会员个人的“会龄”长短，区分“新会员”与“老会员”，计算会员群体“留存率”，也可以直接帮助判断会员与书店之间的忠诚程度。首次消费时间作为新会员消费状态的直接反映，“首次消费时间”对会员分析的意义比“加入时间”更大。新会员只有完成了首次消费，才开始成为真正意义上的会员，否则这一个拉新动作实际上还是无效的。因此，“首次消费时间”也就成为了检验新会员状态的核心指标。末次消费时间对于已经有过消费记录的会员来说，尤其是已经加入很长时间的老会员，“末次消费时间”是判断其当下消费活力的重要参考。简单来说，回答“这位会员多长时间没有到店消费了？”，很多时候就能大概判断这位会员还会不会来。如果查看会员记录表，发现某一些会员已经超过一年没有消费记录了，那么我们基本上就可以将其视为“流失会员”来对待了。二、3个消费类指标客单价“客单价”高低代表了顾客的单次消费水平，结合多品类的一日客单价合计可以代表顾客的总体消费能力。从客单价出发，可以为书店的营销措施提供参考。比如，有一批顾客的客单价保持在80-90元，如果推出类似“满100元赠10元抵扣券”的优惠措施，有可能拉高这部分顾客的客单价水平，进而放大总体销售。再比如，结合客单商品的数量和价格水平，可以帮助书店分析出会员个人的价格承受能力，书店可以结合定位策略选择更受顾客欢迎的产品档次。累计消费金额（年度）“累计消费金额”通常以“年度”计，可以反映出会员的总体消费水平以及对书店的价值贡献。通过对全部或者某一个类型的会员做年度消费金额分布的分析，可以知道顾客人群整体的消费总额有多少。这一分析的直接应用可以作为制定会员等级和会员政策的参考。而关注不同年份之间的这一数值结构变化，可以了解整体会员群体目前的单人花费是在放大还是缩小，书店后续的服务策略是需要“加大客流吸引”还是“深挖顾客消费能量”……累计到访频次（年度）“累计到访频次”与“累计消费金额”相对应，也以年度为周期进行统计，可以了解到会员以消费订单计算的到访次数，一天内的多笔消费须按照“一次到访”计算。会员个人的年度到访频次是其消费粘性的直接体现，光顾天数越多的会员对书店越有价值。这部分会员顾客也可以成为书店后续放大销售的重要来源，通过进一步研究这些会员的消费偏好和需求，书店可以为其提供更加多样化的产品和服务，推动“高频”会员成为“高价值贡献”会员。另外，根据会员的历史到访记录，可以计算得出会员个人的“平均消费间隔”。由于不同的会员消费周期习惯不同，“平均消费间隔”有助于对会员个人的活跃状态标签和是否存在流失风险进行评估。三、2个比例指标以会员信息和消费记录的分析来反映书店的客群状况，无疑是书店实现顾客分析最简便和经济的手段。但是分析的结果能够支撑实际应用也需要基于“会员代表性”的前提。因此，“会员能否代表消费顾客”“消费顾客与总体客流的差异”也是需要关注的，落实在数据指标上，分别体现在“会员订单比例”和“客流转化率”。会员订单比例“会员订单比例”是指在所有的书店销售订单当中多少是由会员消费产生，具体可以分为“会员订单数占比” “会员消费金额占比”。这两个指标越高，代表当前会员数据对整个门店销售的代表性越强；反之，如果这两个指标偏低，那么书店应该考虑实施加大会员纳新，将更多顾客转化成为会员，使之消费记录可以连续和被跟踪。客流转化率“客流转化率”用于反映在书店进店客流当中实际有多少人进行了消费，在实体零售行业当中又被称为“提袋率”。这一分析需要书店具备进店客流人数的统计工具。客流转化率指标越高，说明书店的客流资源的消费发掘状态越好；如果这一指标持续偏低，就代表当前的客流人群与实际消费人群存在加大偏差，相当比例的进店客流“来而不买”——这就需要书店考虑调整经营定位、服务策略或者加大针对目标客群的宣传，以此来提升进店客流和消费客群之间的匹配性，让进店客流为书店经营创造更大的价值。